Te platicamos algunos básicos del marketing industrial

Comenzaremos por lo más básico. El marketing industrial es aquella rama del marketing que está enfocada en el sector Business to Business (B2B), es decir que es aquella en la que las empresas tienen por clientes a otras empresas, por lo que la estrategia implementa un enfoque distinto.

Los procesos de venta en el sector industrial suelen ser más prolongados y son mucho más objetivos. Las compras suelen estar a cargo de profesionales, que realizan investigaciones exhaustivas sobre lo ofertado.

En este punto, es muy usual que las estrategias de marketing industrial suelan tener un enfoque sobre todo consultivo y orientado al asesoramiento de los compradores, proveyendo toda la información necesaria para que la toma de decisión suceda.

Si bien en principios el marketing B2C y B2B son prácticamente similares, las particularidades de los mercados industriales determinan que algunas acciones del marketing industrial sean distintas a las del marketing de consumo.

En el sitio web de Titular.com encontramos unas características muy precisas de lo que se trata el marketing B2B:

• El número de compradores disponibles es menor.
• Un número reducido de compradores concentra la mayor cantidad de compras del sector.
• Existe una relación estrecha entre compradores y vendedores, que suele extenderse a lo largo del tiempo.
• La demanda es derivada. Las empresas ofertantes en los mercados industriales suelen tener poca incidencia en la demanda final de los productos y servicios comercializados por sus compradores.
• La demanda es inelástica, es decir, poco sensible a las variaciones de precio.
• Las compras son realizadas por profesionales o expertos, cuyas necesidades suelen ser específicas.
• En los procesos de compra interviene más de una persona, por lo que existen distintos actores que deciden o condicionan la compra.

Lo anterior deja a las estrategias enfocadas a este sector en que se enfoquen principalmente en encontrar mejores formas de atender la relación con prospectos y clientes, así como a adoptar un modelo consultivo que se enfoque en atender los requerimientos específicos de los posibles clientes durante todo el proceso de compra.

Es importante que en esta etapa de implementación del marketing se consulte con especialistas profesionales para que se haga de forma correcta, desde la planeación hasta la ejecución.

En One Room tenemos especialistas enfocados en implementar este tipo de marketing, por lo que te invitamos a conocernos y hacer juntos negocios.